Юбилей - повод не только принимать поздравления. Но и подводить итоги какого-то этапа жизни, ставить новые задачи. Понятно, что у лидера сообщества профессионалов российского рынка недвижимости планы и задачи во многом определяются проблемами этой сферы. О профессии, перспективах жилищного рынка и немного о жизни рассказывает президент РГР Александр Романенко.
- Александр Юрьевич, хотелось бы, чтобы - как в мультфильме "Падал прошлогодний снег" - все было "надежно, добротно, хорошо". В профессии, бизнесе, на рынке. Однако сейчас на рынке жилья ситуация непростая. Насколько оптимистичен прогноз?
- Этой ситуацией обеспокоены все, по сути дела, рынок лихорадит. Продавцы придерживают свои квартиры в надежде, что они еще вырастут в цене. Их ожидания связаны с показателями роста цен последних месяцев, в июле он достиг 16%. Покупатели же не могут найти подходящего объекта - в предложении нормальных квартир нет.
Такое положение дел не может радовать клиентов: нет никаких гарантий успешного завершения сделки, договоренности о продаже нередко срываются. Понятно, что это объективно не может продолжаться долго. По нашим прогнозам, произойдет остановка в росте цен. И платежеспособный спрос на исходе, и количество ликвидных квартир категорически сократилось.
Любой рынок подвержен цикличности, несмотря на очевидную тенденцию недвижимости к удорожанию - в долгосрочной перспективе. Сейчас должен наступить определенный период стабилизации. И коррекции, спада цен, особенно на типовое жилье. Могу привести пример Турции. После полномасштабного запуска ипотеки за год цены выросли в три раза. Появились новые возможности купить более дорогое жилье, рынок оперативно отреагировал ростом цен. Но затем последовало снижение - на 50% за год. На наш рынок влияет не столько доступность ипотечных кредитов, больше ощутимы приток сырьевых денег, снижение курса американского доллара по отношению к рублю. Сыграли роль и психологические факторы: застройщики провели мощную информационную кампанию о снижении объемов строительства, ведущем к тотальному дефициту жилья.
Сейчас советую не торопиться с приобретением жилья. Если нет суровой необходимости, лучше подождать. Во-первых, выбор расширится. Во-вторых, сейчас малокомфортные квартиры переоценены, они в первую очередь и подешевеют.
- Не так редко приходится слышать, что риэлтерам данная ситуация выгодна. Так ли это?
- С одной стороны, выросли суммы сделок, и вроде бы риэлтерские компании на комиссионных зарабатывают больше. Люди, которые хотят приобрести жилье, уже не стараются сэкономить на комиссионных риэлтеру, они готовы на все, только бы найти и купить подходящий объект.
С другой - наблюдается диктат продавцов и агентов, представляющих их интересы. Они не всегда ведут себя цивилизованно и этично по отношению к другой стороне. В этом ни для рынка, ни для имиджа профессии нет ничего хорошего. Баланс интересов при проведении совместных сделок нарушен. Текущая ситуация крайне неблагоприятна для агентств недвижимости. Практически каждая вторая сделка не завершается. Раньше открытие сделки означало: внесен задаток, подписаны документы, намерения зафиксированы и почти со 100%-ной вероятностью будут реализованы. Сейчас и число открываемых сделок снизилось. Таким образом, агентства зарабатывают меньше.
Агенты покупателей втянуты в аукционы по более или менее приемлемым для клиента объектам. В итоге недовольны все: покупателю объект достается по цене выше планируемой; остальные ничего не купили, чему, понятно, не рады. Да и сам процесс всех нервирует, нет никакой уверенности, что сделка завершится. То есть ситуация невыгодна и клиентам, и агентствам.
Скоро последует пауза. Допускаю, что в ближайшие несколько месяцев риэлтерские компании будут нести убытки.
- Как в этих условиях должна строиться стратегия риэлтерской компании? Какие факторы выходят на первое место?
-У компании должны быть финансовые поступления, не зависящие от ситуации на жилищном рынке. И многие уже провели диверсификацию бизнеса, выйдя в другие секторы. Поскольку рынки коммерческой, загородной недвижимости, городского жилья и аренды находятся во взаимной зависимости, но развиваются не синхронно. Освоение сферы управления и эксплуатации недвижимости тоже делает компанию более устойчивой. Такой тактики придерживаются практически все крупные агентства - кто-то более, кто-то менее успешно.
Могу предположить, что стагнация приведет к уходу некоторых компаний с рынка. Есть прогнозы, что пауза в продажах не затянется дольше двух месяцев, но вероятно, что затишье продлится и три-четыре месяца. Не у всех достанет резервов пережить спад.
- Подобный этап в развитии рынок уже пережил - в 2004 году, когда спрос упал, и количество сделок снизилось.
- Тогда все прошло довольно безболезненно. За нынешним ростом может последовать более жесткая стагнация. Но я думаю, что достаточно скоро объем предложения увеличится. Во-первых, за счет тех объектов, которые придерживались. Во-вторых, за счет инвестиционных квартир, приобретенных для перепродажи (их доля составляет от 5 до 10%).
- Вы говорили, что на активно растущем рынке не работают правила проведения совместных сделок. Как вы оцениваете перспективы реализации заявленных вами при вступлении на пост президента РГР планов по ужесточению требований к профессионалам рынка?
- Я думаю, предстоящий период спада как раз и будет с толком использован для воплощения этих замыслов - повышения профессионального уровня агентов, проведения тренингов, семинаров. Сейчас комитет Гильдии рассматривает уже существующие образовательные программы с целью выбрать лучшее, взять его за основу и доработать. Необходимо четко определить, какие составляющие будут обязательными.
- Способствует ли активность рынка притоку кадров в агентства недвижимости?
- Набор стажеров происходит постоянно. Проблема не в количестве, а в уровне, причем в общеобразовательном. В 1991 году мы отбирали людей только с высшим образованием и знанием языка, и от желающих не было отбоя.
Сейчас тоже приходят люди с потенциалом. Но в среднем из 40 человек агентами становятся (закрывают по 3 сделки) всего человек восемь. И вовсе не факт, что они останутся в этой сфере. Работа агента предъявляет высокие требования к человеку. В первую очередь, с точки зрения организации труда. Только те, кто способен планировать свое время и свой бизнес, добиваются успеха. Ведь никто не контролирует, сколько сделано телефонных звонков, сколько проведено встреч, какие шаги предприняты по поиску клиентов.
По статистике, людей, способных управлять своим временем, - всего 20%. Агент еще должен быть коммуникабельным. Но главное - любить свою работу. Почему во всем мире люди работают агентами по недвижимости много лет? Профессия не только позволяет прилично зарабатывать - она им нравится! Приносит моральное удовлетворение. Хорошо сделанная работа риэлтора делает клиента счастливым. Ты помогаешь человеку решить одну из самых серьезных проблем в его жизни. И если это сделано профессионально и хорошо - радость ни с чем не сравнить, а клиент благодарен всю жизнь. Ему был обеспечен высокий уровень сервиса, учет всех пожеланий. Когда человек все-таки нашел и купил именно то, что хотел, он счастлив и с легким сердцем рекомендует риэлтора друзьям и родственникам, обращается снова сам, становится приятелем по жизни.
И у нас есть такие агенты, пусть и не так много, как хотелось бы. Это совершенно замечательные люди! Они в каждой ситуации исходят из интересов клиента. Они не пытаются выжать максимум из каждой сделки - и именно поэтому много зарабатывают. Клиент рано или поздно понимает, что ему продали. И если при этом приходит осознание, как много зависело от агента, и как много сделано именно в интересах покупателя - чувство благодарности остается надолго.
Когда за помощью обращаются друзья или знакомые, я их передаю из рук в руки сотрудникам компании. В первые годы работы, с 1994-го по 1996-й, краснеть и бледнеть в итоге приходилось слишком часто. Сегодня в нашей компании около 100 человек, каждому из которых я могу доверить самого близкого друга. И быть уверенным, что все будет сделано как надо. Речь не просто о профессионалах, способных оказать качественную услугу, а о "суперагентах".
- Это спецы старой закалки?
- Половина из них действительно профессионалы с многолетним опытом. Другие же пришла в профессию 3-4 года назад, молодые люди с хорошей энергетикой.
Еще в советское время проводился анализ, каким должен быть тренер, чтобы подготовить не просто хорошего спортсмена, а олимпийского чемпиона. Выяснилось, что необходим, в дополнение к профессионализму и знаниям, некий икс-фактор, не поддающийся точной идентификации и оценке. У агентов такой фактор - энергетика. Если агент не заряжен ежедневно на поиск клиентов, он не станет профессионалом с большой буквы.
- Очевидно, сертификация не может способствовать росту числа высококлассных агентов?
- Не стоит недооценивать программы, по которым готовятся агенты. Ведь общий уровень уважения к законам у среднестатистического гражданина страны, к сожалению, известен. Поэтому нередко приходится учить очевидным на первый взгляд вещам. Например, если есть сомнения, что клиент действует по доброй воле, а не под давлением или действием медикаментов - можно ли проводить сделку? Агент ничего не знает наверняка, а сомнения, как говорится, к делу не пришьешь. Проведение такой сделки - не нарушение закона, но нарушение профессионального кодекса этики. Приходится признать, что ни школьное, ни институтское образование не дают правильного понимания!
Того же порядка вопросы, связанные с утаиванием информации, которая способна повлиять на решение клиента о покупке или продаже объекта. На западе агент, скрывший важные аспекты, лишился бы лицензии. В России риэлтеры работают без лицензий, поэтому значение кодекса этики и порядочности агента несоизмеримо выше. И сертификация должна оградить клиентов от горе-посредников, не обладающих даже минимумом знаний, без которых работать просто нельзя. Специалист сертифицированной компании знаком не только с законодательством и документальной стороной дела, но и с правилами общения. И кодексом этики.
- Проработав столько лет в риэлтерском бизнесе, по-прежнему ли вы уверены в сделанном выборе? Что для вас общественная работа - президентство в РГР, участие в работе FIABCI и CEREAN?
- На мое решение во многом повлияло знакомство с теми, кто занят общественной работой - во Всемирной федерации риэлторов, американской Национальной ассоциации. Там работают уже абсолютно состоявшиеся и успешные люди. И берут на себя эту немалую нагрузку из желания помочь профессии и рынку, а не заработать преференции для себя лично или для своей компании. Потому есть уверенность, что ими движут соображения пользы общего дела, а не личные интересы или меркантильность. Лучшие специалисты "Адвекс. Недвижимости" активно участвуют в общественных мероприятиях. В частности - в бесплатных семинарах для петербуржцев об ипотеке. Поскольку мы понимаем, что на рынке существует дефицит высококвалифицированных специалистов-практиков по проведению ипотечных сделок.
Когда-то участники мастер-классов недоумевали, зачем я и другие сотрудники компании открыто делятся тайнами профессии. Но я глубоко убежден - чем больше настоящих профессионалов на рынке, тем удобнее работать, не говоря уже, что это отвечает интересам клиентов.
- Эти убеждения сформировались давно? Или мудрость - преимущество зрелого возраста?
- Значение истинных ценностей кто-то понимает в 40 лет, кто-то никогда. В юности кажется, достигну я определенного уровня благополучия, положения в обществе - тогда-то и наступит счастье. С возрастом понимаешь, что для счастья важнее друзья, близкий человек, принципы, в которые веришь и которые отстаиваешь. Важно не потерять себя.
|
