Ипотечное кредитование в нашей стране позиционируется как массовый продукт для среднего покупателя со стабильным доходом. Считается, что приобрести элитную недвижимость может себе позволить только очень богатый человек, который сразу же выплатит необходимую сумму. Однако столичные аналитики утверждают, что в последнее время участились случаи кредитования в сегменте элитного жилья. Об особенностях ипотеки на рынке элитной недвижимости и ее специалистах рассказывает Владимир Лопатин, вице-президент корпорации "БЕСТ-Недвижимость" и директор Центра кредитов и займов
- Как вы считаете, чем привлекает ипотека состоятельного человека?
- Во-первых, хотел бы внести некоторое уточнение: до "массового продукта" российской ипотеке еще довольно далеко. Тем более в элитном сегменте. Здесь правильнее говорить не о том, что случаи приобретения в кредит элитной недвижимости участились, а скорее о том, что они наконец появились. И слава Богу, потому что это вполне соответствует мировой практике. Чем извлекать деньги из бизнес-оборота, где они приносят до 100% годового дохода (в России это еще не редкость), лучше получить кредит даже под 13% годовых. А ведь уже можно и дешевле.
- Кто же он, покупатель элитного жилья в рассрочку, и каковы его причины обращения за ипотечным кредитом? На какую недвижимость чаще всего оформляют ипотеку?
- Чаще всего это успешный предприниматель, который в принципе мог бы себе позволить купить нужную ему недвижимость и без кредита, но все же предпочитает "цивилизованный" способ покупки. При этом указанное нами нежелание предпринимателя извлекать собственные средства из бизнес-оборота - не единственная причина, побуждающая его к кредиту. Ведь далеко не всегда доходы предпринимателей имеют официальный характер. И при нынешнем ужесточении требований финансового надзора за крупными покупками ипотека - чуть ли не единственный способ такую покупку совершить, избежав при этом неприятного объяснения в "компетентных органах": "Где взял деньги на коттедж?" - "Да в банке, кредит получил..."
Другая категория элитных заемщиков - топ-менеджеры успешных компаний, в том числе государственных или почти государственных. Имея весьма солидные (даже по мировым стандартам) зарплаты и достаточно уверенную перспективу, эти люди могут позволить себе взять приличный кредит и купить достойное жилье. В этом случае мотивация вообще на поверхности: люди приводят свой образ жизни в соответствие со своими материальными возможностями. Сегодня приводят, а не завтра, когда что-то накопишь. Тем более что копить на жилье в городе, в котором цены растут со скоростью от 2% до 5% в месяц, - дело крайне неблагодарное. Кредит гораздо выгоднее.
- С какими клиентами предпочитают работать банки, на каких условиях, и есть ли какие-нибудь особенности предоставления кредита на покупку элитного жилья состоятельному клиенту?
- Тут по-разному. Большинство банков вообще не готово работать с такими клиентами, ограничивая сумму кредита "сверху". Но есть и наоборот: чем больше кредит, тем больше уважения к заемщику и тем лучше условия кредитования.
Что же касается предпочтений, то здесь можно сказать примерно следующее:
доходы от работы по найму рассматривают гораздо охотнее, чем бизнес-доходы;
"белая" зарплата лучше, чем "серая";
жилье на вторичном рынке предпочтительнее, чем новостройки;
Москва лучше, чем Подмосковье.
- Но те, кто хоть раз обращался за ипотечным кредитом, не понаслышке знают, как много документов надо собрать и сколько времени необходимо потратить на оформление. Например, в западных странах все проблемы по оформлению кредита берут на себя ипотечные брокеры. Есть ли подобная услуга у нас и насколько нужен брокер?
- Действительно, в странах с развитой экономикой и продвинутой ипотекой при подборе и получении кредита принято прибегать к помощи брокеров, берущих на себя все хлопоты клиента. И поскольку у нас этих хлопот пока намного больше, чем на Западе, соответственно, и объективная необходимость в брокере у нас даже выше, чем там. Вопрос только один: каким должен быть брокер, чтобы пообщавшийся с ним VIP-клиент не ушел разочарованным?
- Кто предоставляет брокерские услуги?
- В полном соответствии с американским опытом становления ипотеки в основной своей массе брокерские услуги на российском ипотечном рынке предлагаются сейчас агентствами недвижимости. Однако, оценивая это обстоятельство, следует иметь в виду, что на определенном этапе американской истории сочетание брокер-риэлтер было запрещено законодательно. Совсем не обязательно, что в России будет принята аналогичная правовая норма, но содержательное обособление услуг ипотечного брокера от собственно риэлтерских услуг уже наблюдается на практике. И это надо приветствовать, поскольку именно на таком пути у нас есть шанс сформировать институт ипотечных брокеров по мировым стандартам.
- В этой связи хотелось бы остановиться на ключевых характеристиках ипотечного брокера. По каким критериям следует выбирать специалиста в этой области?
- Все требования, которые предъявляются сегодня к брокеру, могут показаться весьма авангардными, но уже в обозримой перспективе, возможно, станут нормой при работе как с клиентами, так и с банками.
Специализация
Современная ипотека - слишком сложное и многогранное явление для того, чтобы всерьез рассчитывать на массовое овладение всеми ее нюансами со стороны риэлтеров. Поэтому будущее, несомненно, за специализированными ипотечными брокерами, которые будут заключать с клиентами специальные брокерские договоры - на подбор и получение наилучшего кредита. При этом чем жестче будут обязательства, которые брокер в таком договоре на себя принимает, и чем серьезнее ответственность за невыполнение этих обязательств, тем, соответственно, выше будет готовность клиента к подписанию и оплате брокерского договора.
Равноудаленность
Наиболее естественная позиция брокера, созданного не банками, а риэлтерской компанией, - позиция равноудаленности от банков. Это никоим образом не означает отдаленности от них. Наоборот, отношения брокера и банка должны быть максимально тесными, рабочими, доверительными. Означает это лишь то, что клиент, общаясь с брокером, должен быть уверен, что ему будет предложен кредит, оптимальный именно для него, клиента, а не для самого брокера. Разумеется, такая позиция абсолютно исключает получение какого-либо вознаграждения от банков-партнеров за привод клиентов.
Преференции и послабления
Объем и качество предварительной работы брокера с ипотечными клиентами должны быть достаточно заметными в банках для того, чтобы рассчитывать на получение от них существенных преференций. Причем преференций не для себя, брокера, а для своих клиентов. Это могут быть как процедурные послабления (сокращение сроков и упрощение процедур рассмотрения заемщика), так и финансовые уступки (снижение единовременных затрат заемщика, уменьшение процентной ставки). Обладание такими преференциями значительно облегчает брокеру столь деликатную процедуру, как обоснование собственного вознаграждения, получаемого от клиента. В идеале выгоды, получаемые клиентом при обращении за помощью к брокеру, должны быть больше, чем сумма брокерского гонорара.
Генератор идей
Квалифицированный брокер - это не только проводник последних банковских идей, но и их генератор. Банки вправе ждать от брокера, владеющего целостной картиной клиентского спроса, серьезных предложений по усовершенствованию уже имеющихся кредитных продуктов и созданию новых, в том числе на эксклюзивных условиях использования их с конкретным брокером. Поле для творчества здесь практически не ограничено (кредиты с плавающей ставкой, кредиты для корпоративных клиентов, сдвоенные кредиты и т. д.). Чем больше таких эксклюзивных продуктов в портфеле брокера, тем интереснее он для клиентов.
Участие в сделках
Работа брокера с клиентом, как правило, не должна заканчиваться в момент получения одобрения кредита в банке. Роль квалифицированного брокера на этапе подбора жилья и подготовки сделки не менее важна. В принципе это роль все того же консультанта, только консультирующего уже не клиента, а риэлтера. В задачи брокера на этом этапе входят инструктаж риэлтера в отношении требований конкретного банка (и страховой компании) к объектам недвижимости, проверка соответствия реально подобранного объекта этим требованиям и, при необходимости, согласование с банком спорных вопросов по объекту и по сделке.
Новые технологии
Квалифицированный брокер, имеющий соответствующую поддержку в банках-партнерах, в состоянии организовать работу с клиентом таким образом, что риэлтерские процедуры начинаются еще до одобрения этого клиента в банке. Такого рода параллельная, а не последовательная организация брокерского и риэлтерского процессов, очевидно, выгодна всем его участникам: клиенту (сокращение сроков), банкам (одновременное получение документов и по заемщику, и по объекту), риэлтеру (возможность предлагать ипотеку даже тем клиентам, у которых вроде бы достаточно средств на покупку скромной квартиры).
Размеры
Разумеется, брокер столь высокого уровня не может быть создан при каждой риэлтерской компании, заинтересованной в его работе. Да этого и не требуется. Вполне возможно и, наверное, актуально появление на рынке брокеров, не привязанных к какому-либо конкретному агентству недвижимости. Обслуживая сразу несколько компаний, такой брокер распространит на них передовые стандарты брокерской работы, а также все полученные им преференции от банков. Да и банки свои преференции такому крупнооптовому брокеру предоставят охотнее. Не говоря уже о клиентах. Для них такой брокер должен быть особенно привлекателен, поскольку он будет независим не только от банков, но и от риэлтеров.
Все то, о чем было сказано выше, отнюдь не фантастика. В тех или иных пропорциях и сочетаниях описанные здесь характеристики присутствуют в работе целого ряда ипотечных брокеров. Есть и такие, у которых в наличии весь пакет. Но называть их из скромности не стану.
|
