Краткое руководство для продавца и покупателя
Ответ на вопрос, к кому обращаться для оценки квартиры при покупке и продаже, кажется очевидным - конечно к оценщику! Но в реальной жизни люди в этой ситуации практически никогда не обращаются к профессиональным оценщикам. Они либо проводят сами нечто вроде исследования рынка, либо полагаются на мнение риэлтора. Оправдано ли это?
Технически провести профессиональную оценку квартиры несложно - это занимает один день, стоит всего 3000 рублей и требует тех же документов, которые понадобятся при сделке. Почему же люди на это не идут, ведь грамотная оценка поможет правильно выставить цену на свою квартиру или знать, до какого предела торговаться, пытаясь купить чужую. То и другое способно многократно окупить какие-то сто с небольшим долларов.
Чем риэлтор лучше оценщика
Безусловно, в том, чтобы прислушаться к риэлтору, а не к оценщику, есть смысл: именно риэлторы постоянно держат руку на пульсе рынка, что очень важно в условиях постоянного роста цен, когда квадратный метр дорожает уже на 1,5% в неделю. Другая причина - что в отличие от оценщиков риэлторы осведомлены о реальных ценах сделок по аналогичным квартирам (по характеристикам, расположению, юридической готовности к продаже и пр.)
Оценщики могут судить только по рекламе, поскольку в договорах крайне редко указывают реальные цены, чтобы избежать налогов. Кроме того, даже эти искаженные сведения недоступны для обобщенной статистики. Что касается рекламы, то по ней можно судить о ценах только очень приблизительно: здесь действуют два разнонаправленных фактора. С одной стороны, торг есть почти всегда, хотя его результаты сильно зависят от темпов роста цен (чем быстрее растут цены, тем неуступчивее продавцы).
С другой стороны, в условиях покупательского ажиотажа цена может многократно корректироваться до того момента, когда квартира будет реально продана. Обычно она растет, но если это неликвидный объект, она может и падать, либо продавец может просто держать фиксированную цену, пока рынок не врастет в нее. Конечно, риэлтор лучше чувствует все эти тонкости и сможет дать дельный совет. Он в этом заинтересован, ведь его задача - как можно быстрее реализовать вашу заявку (будь то продажа, покупка или то и другое сразу), чтобы получить свои комиссионные.
Доверяй, но проверяй
И все же полностью полагаться на риэлтора тоже не следует, последнее слово должно быть за вами. Представим стандартную ситуацию: вы заключили договор с агентством, которое должно получить, скажем, 6% за то, что продаст вашу квартиру и купит вам другую. Спрашивается, 6% от чего? Обычно в договоре записано, что комиссионные - это процент от стоимости самой дорогой квартиры. Если вы решили оставить часть денег на свои нужды, то самой дорогой сделкой будет продажа вашей квартиры. И это хорошо: агент постарается продать ее подороже. А что если новая квартира дороже, то есть имеет место доплата?
На этой стадии агент заинтересован, чтобы вы купили квартиру подороже. И здесь возможны варианты. Нормальный вариант если квартира того стоит, но агент может пойти по пути наименьшего сопротивления и просто пытаться убедить вас заплатить столько, сколько хочет первый попавшийся продавец - просто чтобы побыстрее и подороже закрыть сделку. Эта опасность особенно актуальна сейчас, когда продавцы иногда ухитряются менять цену даже после получения залога (они ничем не рискуют, залог-то у них).
Сам себе оценщик
Таким образом, нужно осторожно относиться, если ваш собственный агент начал проявлять подозрительный энтузиазм по поводу квартиры, цена которой кажется вам завышенной. Иметь собственное представление о конъюнктуре рынка всегда полезно. Но вот стоит ли вообще самому определять цену продажи и покупки? Это зависит от того, насколько вы изучили рынок. Если вы ежедневно отслеживаете историю предложений по конкретному району в течение нескольких месяцев, то можно начать понимать что к чему. Правда и здесь вы имеете дело лишь с рекламными объявлениями, то есть с завышенными ценами предложения.
На самом деле наиболее продуктивный подход - не пытаться угадать цену, а постепенно ее прощупывать. Особенно если речь идет о чистой продаже. Выставляете квартиру по немного завышенной цене и смотрите на реакцию. Если к вам две недели никто не идет, - снижаете на один процент. Опять не пошли - еще на один процент. Не надо делать резких движений - это всегда выглядит подозрительно. Имейте в виду, что профессиональные участники рынка отслеживают историю предложений, резкие колебания могут свидетельствовать о том, что квартира имеет правовые дефекты или что это вообще фиктивный вариант.
Когда клиенты пойдут, можно зафиксировать цену. Наверняка покупатели будут торговаться. Вместо того чтобы соглашаться, лучше подождать, пока рынок догонит вашу цену. Если же вам показалось, что покупатели пошли косяками и проявляют большой энтузиазм, - это верный знак, что вы продешевили. Не стесняйтесь придумать предлог, чтобы отказать клиенту, проще всего сказать, что уже кому-то обещали подождать один день. Поднимите планку и продолжайте в том же духе, пока не почувствуете, что дороже продать не получается.
Кто не успел, тот не купил
Оценка при покупке, увы, не оставляет столь больших возможностей для маневра. Здесь надо четко решить, на какую максимальную сумму вы готовы пойти. Как только нужный вариант подвернулся, надо оставлять залог. Естественно, торговаться надо всегда, обычно продавец уступает $1-2 тыс. для торга. Но если вы поняли, что торг закончен, надо сразу оставлять залог. Нерешительность приводит к дополнительным потерям. Через пару недель, если эта квартира еще не уйдет, она может стоить еще дороже. Если уйдет - все придется начинать заново.
Особенно быстро надо действовать, если за свою квартиру вы уже получили деньги, а сами еще ничего не подобрали. Конечно, за один день такие вещи не делаются - сгоряча можно купить совсем не то, что хотели, но за один месяц вполне реально подобрать вариант. Работу придется отложить - на просмотр часто приходится ехать по первому требованию вашего агента. Здесь надо исходить из существующей реальности: сейчас рынок продавца, а не покупателя. Оказавшись в роли последнего, надо действовать очень активно.
Можно дать еще один практический совет: если квартира нравится, берите, даже если цена немного выше, чем средняя по рынку. За минимальными ценами всегда очередь, а там, где очередь, продавец уходит на следующую ценовую ступеньку. Это и есть рынок. Не надо гнаться за горизонтом. Минимальная цена - это только воображаемая линия. Заплатите чуть больше, опередите конкурентов, и пусть они потом кусают локти, когда через месяц все цены вырастут на 5 процентов.
Назад к риэлтору
Но как же решить, стоит ли данная конкретная квартира заявленных денег. Решить это непросто: сейчас на рынок выставлено много фантастических вариантов с явно завышенными ценами. Причем завышенными иногда на 20-30 процентов. Хозяева надеются, что под шумок всеобщего психоза кто-то, может быть, купит их квартиру по этой цене. И здесь мы возвращаемся на круги своя - то есть к вашему риэлтору. Именно он может проследить историю данного предложения и оценить уровень сделок, заключенных по таким квартирам. Особенно это просто сделать крупному агентству, собственная база данных которого дает достаточную выборку для статистической достоверности.
Если же вам надо провести альтернативную сделку, то есть одновременно продать свою и купить другую квартиру, да еще ваши пожелания требуют включения вашего варианта в длинную цепочку сделок, а ваша квартира юридически не свободна, то на первый план выходит возможность не просто оценить квартиру, а реально провести сделку по вашим параметрам. Здесь уже остается трезво оценить, ниже какой цены при продаже своей квартиры вы не готовы "опуститься", а в остальном положиться на помощь профессионалов.
Совет продавцу:
Не спешите, ценовая динамика - ваш союзник. Лучше не пытаться угадать цену, а постепенно ее прощупывать.
Совет покупателю:
Минимальная цена - это только воображаемая линия. Заплатите чуть больше, опередите конкурентов, и пусть они потом кусают локти, когда через месяц все цены вырастут на 5 процентов.
|
